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レキップ紙

デジタル化への変革と消費者の習慣の変化を取り巻く問題は、10年以上にわたり出版社に大きな影響を与えています。

その結果、収益増大を目標に、従来の印刷物と共に新しい戦略を展開するメディア企業や新聞が増えています。消費者がコンテンツにアクセスする、という方法が普及し、より多くの読者がモバイルやタブレットデバイスからコンテンツを閲覧するようになったことで、この傾向はさらに推進されています。

これはフランスの唯一のスポーツ専門新聞、レキップ紙にとって大きなチャンスとなりました。競合他社に先駆けて読者とのコンタクトを維持するために、レキップは広告以外の代替ビジネスモデルを見出し、収益源を多様化することによって、以前に直面していた収入の減少を克服することになったのです。

レキップ紙が読者により多くを提供し、デジタル収益を増大させる新しいビジネスモデルを展開

70年前に創業された長い歴史を誇るレキップ紙は、スポーツに特化した日刊新聞です。1960年代後半から、フランス最大の出版社の1つであるアモリの傘下となっています。その後レキップは、新聞、雑誌、ウェブサイト、モバイルサイト、無料のテレビチャンネルを持つメディアグループに成長しました。

変化する消費者動向および広告ブロッカーの増加を視野に入れ、レキップは広告以外の代替の収益モデルを探すべきであると考えました。目的は、収入源を多様化することで新聞収入の減少を克服することです。

レキップは、新聞の読者数が減少し、その代わりにスポーツニュースにアクセスするためにオンラインの情報源に目を向ける人々が増えていることに気付いたのです。レキップはこの傾向を直に体感しました。当時はオンライン利用に最適とは言えなかったデジタル版の新聞にアクセスする読者が増加していったのです。これは、消費者との関わりを引き続き維持し、加入者数を増やし、収益を増大させうる可能性があることを意味しました。レキップは、特にインタラクティブな統計データ、インフォグラフィックス、写真などを利用するオンラインアクセスを活用する消費者に対応して、提供内容を進化させ、適応させる必要がありました。

この目標を達成するため、レキップは、新聞およびメディア業界での定評あるデジタル経験を誇るMPP Globalとその先進的なサブスクリプション&課金プラットフォーム、eSuiteを選択しました。レキップにとって、試用期間や課金猶予期間を日毎、週毎、月毎で設定したり、サービスや商品の割引やバウチャーコードを作成する機能など、eSuiteプラットフォームが提供する幅広い商品のオファーとサブスクリプションオプションは大きな魅力でした。

レキップはMPP Globalと協力体制をとり、革新的なオンラインコンテンツ戦略の展開およびより市場に適応したデジタルサービスの提供を成功に導きました。

毎月11千4百万人を超えるユニークなビジター数を誇るレキップは、単一のプラットフォームを通じてすべてのデジタル商品およびオファーを管理するプラットフォームを必要としていました。eSuiteを活用し、レキップは、顧客エンゲージメントからユーザー登録、支払い、閲覧まで、顧客フローの各段階で消費者を関与させ、管理することが可能となります。

eSuiteプラットフォームの導入以来、レキップは顧客に包括的な月額サブスクリプションまたは個別の記事の購入サービスを提供しています。熱心な読者のために、レキップは、毎日のスポーツ新聞や週刊誌を含むデジタル購読バンドル、インタラクティブなデータおよびビデオ、広告なしのライブ中継コンテンツ、豊富なスポーツギャラリーや歴史的なスポーツコンテンツのアーカイブを提供しています。eSuiteのマイクロペイメント・エンジンによって、顧客はクレジットカード購入のサービスクレジットを保管するプリペイドのeウォレットを使用して、小課金コンテンツの視聴を小額の支払いでアクセスすることができます。記事ごとあるいは購読バンドルの選択肢を顧客に提供することで、レキップは顧客が安心してアクセスできかつ満足できるコンテンツを視聴することを可能にしました。柔軟にコンテンツをバンドルで組み合わせたり、個別化したりする機能が活用できるようになったことで、レキップは従来の読者とは違う興味を持つ新規読者層にアピールすることができ、彼らのエンゲージメントを促進する新しい商品やサービスを即座に作成することができます。カジュアルなユーザーにプレミアムコンテンツのプレビューを提供することで、レキップはカジュアルなユーザーを楽しませつつ、課金を厭わない読者からは収益を上げることができます。

eSuiteの導入によって、レキップチームは、アジャイルなツールキットを活用し、革新的な商品、サービス、インセンティブ、オファーをリアルタイムで公開することができるようになりました。 消費者は、登録時にアカウントを作成し、支払いの詳細を提示してプロモーションを利用することもできます(例えばコミットが必要ない無料トライアル期間やパーセンテージ割引など)。利用可能な情報を活用し、レキップは消費者とのやりとりを改善してコンバージョン率を向上することができます。顧客のエンゲージメントについては、B2Bオファーあるいは無料トライアルによる加入者のターゲット設定、3つ以上の出版物を購入したユーザーへのリーチ、新形態のサービスを利用していない従来の購読者、購入を中途放棄した加入者など、様々な顧客に適切なアプローチをとることが可能です。またレキップは、顧客のデータを活用し、顧客の購読が終了予定近くなると警告し、有効期限の切れたクレジットカードについても通知することによって、顧客離れを防止することができるようになりました。

MPP Globalを選ぶ際、レキップが重視したのはプロモーションとバウチャーコード技術が活用できることでした。eSuiteの機能を活用し、レキップチームは多種多様なオファーと価格設定、および価格の弾力性をテストし、様々なユーザー層に適切なオファーを提供することができます。eSuiteの導入以降、無料の試用期間からのコンバージョン率は大幅に向上し、レキップは、どのキャンペーンが最高のコンバージョン率をもたらしたのかを特定することもできます。オファーとプロモーション戦略に加え、A / Bテストで消費者にとって最も魅力的なページを特定するためのオファーを効果的に提供する魅力的なホームページを作成する機能も必要となりました。

eSuiteの導入は、変化し続ける消費者とその消費習慣に焦点を当て、広告以外の代替収益を伸ばしていく企業、レキップのビジネスに支援を提供したのです。

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「このプロジェクトは、レキップが広告以外の収益を拡大していく中で重要な戦略でした。MPP GlobalのeSuiteを採用することによって、顧客により自由な選択肢を提供し、商品を多様化し、熱心な読者およびカジュアルな読者との関係を築きあげ、最終的に購読を促進することによって、レキップは伝統的な旧来型サブスクリプションのビジネスモデルからの脱却を実現したのです。」

Christina Terrier レキップ紙、サブスクリプション & 有料コンテンツ ディレクター
Project Goals

新規消費者主導の戦略

競合他社に先駆け、消費者が確実に再びサービスを利用するために、レキップは新しい戦略を展開する機会を捉えました。消費者と消費者が商品やオファーを利用する仕方にフォーカスすることは、レキップではビジネス上の決断の際、重要な役割を果たします。顧客のエンゲージメントおよび顧客情報のテストおよび管理については、レキップは継続して努力を払っており、ますます重要なビジネス基盤となっています。

オファーによる広告以外の収益の増加

オフラインでの販売量が減少し、広告市場も不安定であるため、レキップは、広告に対する代替的かつ補完的な収益モデルを模索していました。レキップは、読者のエンゲージメントの向上、そして広告以外の収入を確保することをを望んでおり、オファーやバウチャーコード機能の重要性がプロジェクトの原動力となりました。

購読者管理の向上

レキップは、記事だけでなく、100年におよぶスポーツ写真と日刊新聞のアーカイブを購読者に提供しています。レキップは、顧客に提供することができるメリットを最大化するためには、加入者管理プラットフォームの改善が必要であると考えました。すべての顧客および加入者を一元的に把握することで、レキップは顧客との関係を深め、機会を特定し、収益を伸ばすことが可能となります。

クロスセルおよびアップセル能力

レキップはプロジェクトの一環として、より広範な製品および価格を提供することを目指しました。1つの記事を販売することもでき、そして複数の記事をバンドルにして販売することもできるような機能が必要だったのです。購買上の制約が減少することで、読者が少額の有料コンテンツを購買した後、今後も購入する意欲が増することが既にレキップには明らかでした。クロスセルおよびアップセルの機会を増大する機能が不可欠だったのです。

Conclusion

新しい革新的な戦略の実施以来、レキップはデジタルサービス全体で著しい成長と発展を体感しています。稼動から3年以内に、出版社は30万以上ものユーザーアカウントを獲得したのです。
レキップのプロジェクトの重要な側面に、バウチャーコードを生成し、提供する機能がありました。レキップはeSuiteの導入によって、多様な試用期間をテストし、これがサブスクリプションにどのように影響し、特にどのオファーが最高のコンバージョン率につながったかを分析および管理することができるようになりました。レキップは無料トライアル期間からのコンバージョンを大幅に増加させました。この革新的な機能により、レキップは100を超える多種多様なオファーを作成し、顧客を関与させ、獲得し、保持することを実現したのです。
eSuiteを実装して以来、レキップはコンテンツへの顧客エンゲージメントが様々な形態をとることを実感することになります。レキップは、個々の記事やコンテンツのバンドル提供を含む小規模のコンテンツから収益のかなりの部分を得ています。小規模のコンテンツはもともと購読を促進する意図で提供が開始されましたが、レキップは、こういったタイプの顧客は購読者に変換されてはいないが、依然として熱心にコンテンツにエンゲージメントを行う顧客であると判断しました。これは実際、レキップにとってはターゲットとなる新しい層の顧客を産んだのです。
またレキップは、商品をバンドル化して販売したり、価格の違いやオファーの異なる価格弾力性をテストしたり、eカードを販売する機能を提供することで、ギフト購入のフローを展開する、といったサブスクリプション管理における新しいレベルにまで到達することができたのです。こういった機能を活用し、出版社は絶えず自身を革新し、多種多様なパッケージや方法で消費者とのエンゲージメントを深めています。

The Client said:

「変化する視聴者に対応するため、デジタルサービスを拡大するにあたって、私たちを支えるプラットフォームを持つことが重要となりました。eSuiteを使用することで、顧客と加入者をより適切に管理することができ、小規模のコンテンツからサブスクリプションのギフトに至るまで、収益の向上が実現されたのです。」

Christina Terrier レキップ紙、サブスクリプション & 有料コンテンツ ディレクター
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